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のび太でも売れます。 酒井晃士

1.自信を持つためには

・大切なのは素直に人間性を開示して、飾らず自然にお客様とつながっていけるような
 自分をアピールすること。安心感を与えるキャラでいること。

・結果を出し続けている人間でも自分は完ぺきではないと自覚しているからこそ
 謙虚になり、人間的な魅力を醸し出している。人は誰でも足りない部分がある。

・売りたい気持ちを少し横に置き、お客様の問題を考えることから始める。
売るを応援するに変える。一緒に問題を考え立ち向かっていこうという立場に立つ。
お客様を応援するゆるされキャラを目指そう。

・メモをとる。自分の手で書くことの最大のメリットは、自分が一生懸命に話をノート
 にとっている姿を目の前に座っているお客様に見ていただけることである。

・明るい色を身につけて気分をあげよう。

・たいていの商品やサービスはよほどの劣悪なものでない限り、必ずお客様に
メリットがある。そこに素直にフォーカスすればいい。商品を買う決断をするのは
お客様である。売れるか売れないかはわからない。どっちみちわからないことなら
売れる、できると思った方がいい。

・冷静に客観的に判断するばかりではなく、その時々の感情もまぜて気持ちのバランス
をとりながら仕事をするのが大切である。感情が上がったり下がったりする。それが人間
の魅力なのである。最初からその場で感じた気持ちを覆い隠すのではなく、目いっぱい感じて
から客観的に感情を捉えることができるようになれば、その後の行動にもいい影響を与える。

・喜怒哀楽の総量が人生の価値である。出口治明

・自分の感情に素直になれば、お客さまの感情に対して素直に向き合うことができるようになる。

2.嫌な営業の仕事と向き合うためには

・カリスマといわれるトップセールスは常に目の前のお客様に寄り添っているという印象が強い。

・強引に売りつけることは決してなく、お客様が自分の決断に自信を持てるように背中を押して
 励ましている。

・自分のことより目の前の相手のことに一所懸命になれる資質が大切。

・目の前のお客様に何ができるのか考えて行動してみる。

・人と接するのが嫌いなら。好きな音楽と食べ物をイメージしよう。

・なかなか本題を切り出せないなら、思い出すという方法。思い出すふりをするのです。

・断られるのが怖いのであれば、断られてもお互い無駄な時間を費やさすに済んだと考える。
 必要なかったら断ってくださいねと明るく言ってみよう。

・いつもできないばかり言うお客様に困っていたら。
 正面突破で無理やりできない相手を倒していくのではなく、そのできない根幹を探って
 そこからアプローチをすればいい。できないという言葉に、その人のコンプレックスが含まれて
 いることがある。

・スマートなプレゼンができないなら、課題だとか、提案だとか、肩ひじはって考えるより
 目の前のお客様へ何かをプレゼントするぐらいに考える。誰かにプレゼントするまでの思考や
 行動は僕が憧れる提案型(ソリューション)営業そのものである。
 誰に渡すの?(ターゲット)どんなものなら喜んでくれるかな?役に立つかな?(リサーチ)
 どうやって渡そうかな?(プレゼンテーション)役に立ったかな?次回はどうしようかな?
 (アフターフォロー)プレゼンの基本はお客様を笑顔にすること。

・場の空気が読めなくて困っているなら、空気を読まないことができるのなら、実際にはその場の
 雰囲気をなんとなくつかんでいるものの、あえてその空気をしらんぷりすることです。
 一緒になって共感するのではなく、時には空気を壊して背中を押してあげる。周囲との軋轢を
 恐れて、その場を適当にやり過ごすより、柔軟な発想を持ち、例え白い目で見られても思ったことを
 言ってしまう。あれが正しいかな。これがダメかなと思い悩むより、やってみて判断した方がいい。

3.お客様といい関係を築くには

・自身に起きたよかったこと、うれしかったことをお客様に打ち明けて共有する。

・お客様と楽しい話題、共感できる話を続けていれば、お客様にとっても、その人が来てくれる
 こと自体が嬉しいことになっていく。

・いろんな場からお客様にタッチを繰り返しているうちに、自然と相手との関係が深まっていく。
 一つのタッチはコンタクトチャンネルを駆使してお客様との接点を増やす。メール、電話、SNS
 ファックス、郵便、直接会う。それぞれのチャンネルごとにちょっとずつでいいから接点をつくる。
 もう一つはよかったこと、楽しかったことを共有する。

・上手に売り込めないなら、立ち話でいいから1回5分、月に4回お客様とお会いする。月1回2時間
 プレゼンするよりずっと効果がある。営業においてこの人から買いたいと思ってもらえるかどうか。
 マメに顔を出し話をしたことのあるビジネスパーソンから買いたくなるのは当然の心理である。
 なんとなく訪問したという体でもアポイントはしっかりとることが大切である。
 時間<回数を意識してお客様を訪問してみよう。

・電話でのやりとりがうまくできないのなら、最初の一言をはい!やや強めにはっきりと発話すること。
 電話では伝えられない表情のかわりに元気だな、勢いがあるなといった空気を表現する。
 先方の妄想からコミュニケーションをスタートさせているからです。声だけで相手を感じがいいなとか
 しっかりしているなと判断している。

・お客様との会話がもりあがらないなら、話し手にとってうれしい反応はうなづきである。
 どれだけ共感していても、どれだけ感動していても、反応で示さなければ相手には伝わらない。

・完璧な営業ができないと落ち込み勝ちならば、欠点を隠すのではなく、正々堂々と見せた方がよい。
 いいところも気になるところも十分理解してもらえるようにするのがセールスパーソンの役割。
 営業現場では足りない部分をお客様に補ってもらい、自身でしっかり考えて決断していただいた方が
 うまくいくケースが多い。スキやツッコミどころをさらけ出そう。

4.コミュニケーション下手を克服するためには

・気持ちがなかなか伝わらないなら、外側の見えている部分だけでなく、目には見えない部分を褒める。
 その人だけの努力している部分に気がついてくれた相手は、とっても身近に感じる。相手のちょっとした
 違いを見つけてみよう。

・相手の名前を覚えられないのなら、名前を覚えようとするのではなく、名前を呼ぼうと意識する。
 人は相手に名前を呼ばれたとき、自己を認識されたと喜びを覚えます。

・恥ずかしくて相手の目を見られないのなら、ネクタイの結び目を見る。

・いい判断ができないのなら、可能な限り事実のみを見る。事実のみを見るというのは
 今現在、目の前で起こっていることを客観的に捉えること。

・いいとか悪いとかじゃなくてと言ってみる。
 頭を悩ます問題はたいていメリット、デメリットがある。
 それらのメリットだけを強調するのではなく、純粋にこんな活用ができるという事実だけを
 伝えると、新たな展開が開ける。

・コミュニケーションが広がらないなら。正直と誠実。
正直は正しくてうそ偽りのないこと。誠実は私利私欲をまじえず、真心をもって人や物事に対すること。
どちらも大切な要素だが正直より誠実を優先した方がいい。誠実の目的とはお客様とのコミュニケー
ションにおいて可能性を広げること。やれる可能性を一生懸命探ってみる。これが営業における誠実さ
 なのである。

・コミュニケーションに壁を感じるのなら。商品について売る側からのみ勉強している自分に対し
お客様の立場にいる自分が客観的に問いかけて、売る側と買う側のバランスをとる。
お客様の立場だったらどうだろうと考えてみよう。

・自分の話が相手に伝わっていないと思うのなら、声は聴覚を通して五感すべてを刺激します。
 だから人間関係においても、もっと上手に声をつかうことをおすすめする。

・多くの慕われているリーダーは金銭的におごるより、言葉でおごる行為を自然にしている。

・人の気持ちを理解できずに困っているのなら、朗読をする。
朗読を続けると文章の理解度が高まるだけでなく目の前の人の気持ちを理解できる。
朗読をすると言語能力が発達する。最後は効果的に間を使えるようになる。

・周りの人とギクシャクしていると感じているのなら
 ビジネスにおいてはやはり実際に相手と会話することが大切である。
 伝わったかどうか確認することもとても大切なプロセスです。







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仕事をつくる全技術

仕事をつくる全技術~トップ営業はこうして「稼げる案件」を生み出している~仕事をつくる全技術~トップ営業はこうして「稼げる案件」を生み出している~
(2014/09/14)
大塚 寿

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営業力=仕事をつくりだす技術
狭義の営業力にプロデュース力、コミュニケーション力、プレゼン力、人脈力などを加えた最強のビジネススキル。
企画力=仕事のたねを見つけ出す 人脈力=WINWINの関係を生む 交渉力=仕事を実現させる

1.仕事づくりで大切な10の心得

・仕事づくりはエンターテイメントだ。

相手にとって面白いことを考える。
エンターテイメント性の3要素は仕事観、インパクト、ストーリー。
楽しくなければ仕事ではない。お客様の笑顔が見たいなどの仕事観。
相手のサプライズを誘うインパクト。納得と共感を引き出すストーリー。
見つける。つくる。思いつく。乗っかる。

・仕事の報酬は仕事である

仕事の報酬は次の仕事である。
継続的な報酬が基本。新規はそれに比べて5~10倍大変。
リピーター取引が8割。新規2割を積み重ねていくのが理想的な事業セオリー。

商圏内の住人に継続してきてもらうにはどうしたらいいのか。
よく考えて、試行錯誤を続けなければならない。

発注側は請負相手に常に順番をつけている。
つかえるやつ。つかえないやつ。

誰よりもいい仕事をするという意識。

相手の印象に残る仕事をする意識。

・相手に100%寄り添う

相手の立場に立つでは仕事は取れない。

コンスタントに仕事を作り出している人は、相手に寄り添って考え、行動している。

相手が何が欲しいかわからない時代には、寄り添うからこそ仕事のタネがみえてくるのです。
相手が不安に思っていること、課題に思っていること、満足していないことに焦点を絞って
その部分で役に立とうという姿勢が大切。

・サービス精神旺盛な人に仕事が集まる

笑いの力で心を掴む。

笑いを取る人は対人感度が研ぎ澄まされているだけでなく、そのハンドリングがうまい。

口下手な人は小さな配慮で仕事を作る。

発注側、仕事を出す側は成果物のクオリティとコストが同じレベルであったなら、
次回は確実に締切より早く提出してきた人間に仕事を出します。

サービス精神というのは仕事をつくるうえで武器になる。
プラスアルファを忘れないサービス精神。

・仕事の筋を読む

いい仕事と悪い仕事の見分け方。
最も精度が高いのは前例主義の立場に立つこと。
つまり相手の信用度を客観的に把握する。

信頼というものは、何かの結果として蓄積されたものが臨界点
を超えたところで成立するもの。

やっかいな仕事を断る勇気。
予算と要因のバランスがとれていないプロジェクト。
とりあえず空いている人をプロジェクトマネージャーにしたプロジェクト。
計画自体に穴があるプロジェクト。
やるべきことができないプロジェクト。
わからない度合いさえ不明なプロジェクト。
いったん止めることができず、アメーバ的に広げてしまったプロジェクト。

・アウェイではなくホームでゲームをする

自分のもっとも得意とするスキルが相手の心底求めていることと合致したことにより、その価値
が増幅され、影響力が加速する。

仕事のホームアドバンテージは相手のニーズの芯を食うことである。

・思いの受信と発信

相手に共感しているから、他人事が自分ごとになってしまう。

共感の本質は思いの発信と受信です。
仕事の種が発生するステップは
①相手の期待をつかむ
②相手の期待に応える
③相手の期待に応えきる
④相手の期待を超える

いつもここにいるというように密着度を高めることができれば
受信感度を研ぎ澄ますのと同じ効果になる。

・誰だってなにか重要な一部になりたいと思っている。

利他の仕事術。

人の喜びのために生きることに、生きがいを感じるという自己効力感。

人の役に立ちたいという動機が、次なる仕事を作り出し、そのプロセスや
結果で、誰かから感謝され、自身の自己愛も満たされるから、また次の
仕事をつくりたくなる。

帰属意識をビジネスに利用する。
自分に与えられた役割責任を果たすという視点で身の回りの仕事を
見つめる。

業務と職務。業務は職種ごとに異なる役割があり、職務はその組織に
属している全構成員のために担う役割です。
もっと働きやすい職場にしよう、後輩の育成、指導しよう、もっと生産性
をあげて収益力を高めよう、困っている人や忙しい人がいたら助けよう。

・恋愛のように仕事をする

脈という意識を持つ。

ポジティブイリュージョン(前向き幻想)単なる思い込みであっても、勘違い
であっても、それを持っている人は心の健康度も、体の健康度も極めて高い。

一回り上の人と相性がいい。12歳上の法則。

・修正主義で常に自分をアップデートする

失敗の確率を減らす

テーマや方法を極論へ飛躍させてしまうのも思考停止の原因となりますから、
細かく刻んで小さな修正を施すのがコツです。

新規開拓営業は誰かからの紹介がもっとも効果的な方法なのですが、紹介営業
で成果を上げる人とあげない人との差はたった一つ。
こういうお話が役立つような方はいらっしゃいますか、機会があればご紹介ください。
という一言がかけられるか、否かです。

2.トップクラスの営業はこう動いている

どのような行動をすれば仕事、引き合い、案件といったものがゼロから作り出せるのか。

○イマジネーションと準備を徹底する

初めて会う人に対して絶対に自社の商品説明から入らない。
営業=説明ではない。

案件化するかどうかは、見込み客を訪問する前の準備段階50%で決まってしまう。

挨拶から雑談、雑談から相手の役立ちそうな情報提供を経て、最近の関心事を
引き出すコミュニケーションを展開したい。

どんな情報を持っていけば相手の役に立つのか、相手の直近の関心事は何なのか
イマジネーションを働かせて考えて、準備する。

例えば間接部門の部長に初めて会うとしたら。
シェアードサービスによる間接コストの削減。クラウド化によって効果が上がった
同業他社の実例、購買部門のアウトソーシング事例。など3つ準備する。
そのこころは間接部門の最大の関心事はコストダウンだ。

ですから、切り口で相手の役に立つ情報を準備する。
既にある情報を相手にわかりやすく加工するといったひと手間加えて準備する。

○相手に関心を持たせる工夫をする

97%の営業は失敗する。
商品説明だけでは成功確率は3%に過ぎない。

相手が何を知りたいか?相手の肝心な関心事に対する思考が重要。

説明より探りに時間をかける。

商品説明の前に相手の注意を喚起する工夫をする。

相手の注意を喚起し、何に興味、関心があって、何を知りたいのかに
あたりをつけた上で、製品説明に移る。

相手の注意を喚起し、興味、関心に着火したところに、自社製品の強み
をアピールする。

製品説明の前に相手が何を知りたいのか押さえましょう。

・今抱える課題をどうすれば解決できるか。

・他社はこうした課題にどう対処しているのか。

・最大公約数的な課題

・具体個別のソリューション

・先進事例

・同業界、同業種の情報

・ヒントになりそうな異業種の事例

・ホットなテーマ

○相手×自分のストーリーをつくる

トップクラス営業パーソンの営業プロセス

自社製品を説明すれば、相手から受け入れてもらえるのではないかという錯覚。

営業プロセス

①挨拶

②雑談

③雑談から相手に役立ちそうな情報の提供を展開

④最近感じている課題や現状のヒアリング

⑤現状の課題に関し、役に立ちそうなことの明示

⑥相手の感触の把握

⑦商品やソリューション

⑧質疑応答

⑨次回訪問の約束

ポイントは③です。この③をほんの少し強化するだけで、仕事を創り出す
能力は著しく高まります。

・売り込みにはストーリーが必要

相手と自分、もしくは自分たちの接点を大切にして商談の流れを作っていきたい。
必ず自分ごととして仕事になるようにする。自分や自社のできないことであれば
自分の仕事に発展することはありません。

○戦う武器を明確にする

仕事を生み出す武器とはなにか?武器は相手という対象に対してどのくらい強い
のかという発想をしてください。

その武器について絶対的強みを求めないこと。
競合よりホンの少し優っていればそれでいいという相対感で発想する。

武器の生み出し方。
相手に影響力を及ぼせるバリエーション。

①相手が聞きたいテーマに詳しい

②相手が興味を持っている分野の情報がある

③相手にとって魅力的な機能、ソリューション。

④有力な紹介者

⑤シェア1位

⑥No.1企業が採用

⑦同業他社が採用

⑧価格優位性がある

○課題把握スキルを鍛える

・相手の課題を徹底的に把握する

課題把握スキルの差がそっくりそのまま業績の差になる。

潜在的な課題へのアプローチというのは、競合がまだ気づいていない
という最大のメリットがあるので、その案件を主導できるために受注率
が高くなる。

○相手の課題の大きさを把握する

各階層によってその責任をになっているキーパーソンにアプローチしない
ことには、正確な課題は把握できない。


①日頃感じている不満

②ちょっとした不満

③不満ほどではないが、満足はしていないこと。

エンドユーザーの変化の切り口で対話を深める。

今起きている現象や変化を、自分や自分たちが解決できるサイズ
だけに限定することなく、まず共有していくことが肝心。

○感情移入のポイントを探す

・感情で仕事をせよ。

意図的に共感した状態をつくるのが感情移入のなせる技です。
感情移入というのは、相手の気持ちになりきろうと、能動的に自分の
感情を相手に重ね合わせることです。

感情移入が仕事の規模を決め、仕事のパートナーまで決めてしまう。

感情移入のポイント

①相手の大切にしている考え方

②相手の人間性

③相手の立場

④相手の困っていること

⑤相手の経歴

⑥相手の表情

ソリの合わない相手は、感情移入ではなく、自己暗示をかけてください。
とにかく相手のいいところを探す。

○インパクトある切り札を投げる

衝撃的なソリューションを提示せよ。

相手の課題に自社ソリューションのベネフィットの楔を打ち込む。

ドリルを買いに来ている人が欲しいのは1/4インチの穴だ。
ドリルではなく穴に詳しくなれ。

ベネフィットを語るということは、相手の抱えている課題や、ここが
こうなるといいんだけど・・・という希望の集合と、自社や自社製品が
できることの集合の和集合を語ること。

メリットにリアリティを与える。
①経験 ②前例 ③評判

○相手の期待を把握する

・満足度をはかる

相手の期待を把握するにあたってもっとも重要な視点は
何がどれくらい解決されれば、どのくらい満足なのか。

・相手の期待の種類を把握する

スピーディーな技術的回答や見積回答

トラブル時は技術や工場まで巻き込んで、迅速に対応して欲しい。

同業他社の動き等、タイムリーで役立つ情報を持ってきてほしい。

期待を探る。

①間口の広い一般的な話から仕掛ける

②他社事例を介在させる

③ホットなキーワードを投げる

④同業界、同業種の話題をふる

⑤自社の実績を誇示する。

⑥あたりをつける

○自分だけでなく、自分たちで勝負する

・仕事は団体戦である

・最強のチームをつくる3つのポイント

①どこに何に詳しい人がいるのか把握しておく。

②サポート要請力

③小刻みな報告

○障害を一つ一つ潰す

・仕事づくりの障害と対策

相手の背後にある考え、思い、本音といったものを探りださなければならない。

コストを安易に下げるのではなく、こういう条件を飲んでくれたら、○○まで下げる。
条件づけした複数案で交渉する。

3.稼げる仕事をつくる超実践スキル

○必ず効果があるターゲットの定め方

仕事をつくるうえで重要なのは、すぐ買ってくれる3%がいったい誰なのか
特定して、そこからアプローチを開始することです。

もっとも仕事になる確率が高いコアターゲットからアプローチするのが
効果の上がる仕事づくりの鉄則。

成功する仕事づくりとは、まずターゲットを定めるところからスタートする。

・ターゲットのあぶりだし方

①誰が市場を構成しているのか

②何を買うのか

③いつ買うか

④誰が購買にかかわっているか

⑤なぜ買うか

⑥どのようにして買うか

○アタックリストを準備する

成果はアタックリストで決まる

アタックリストを準備する際は応用する。流用するという発想が範囲を爆発的に広がる。



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