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USJを劇的に変えたたった一つの考え方 森岡毅

お互い信頼して思いやり、道徳律が世界で最も高い社会、日本は奇跡のような高信頼社会である。
これは2つの重要な柱が支えている。1つはお互いに分かち合う価値観。全ての富みは神が自分に
与えてくれたものと考える海外の人とは根本的に価値観が違う。もうひとつの柱は日本が豊かである
ということ。日本人は情緒に傾いた国民性である。特に戦術的な局面で現場の精神面を非常に重視
する。現場の生産性(能力、規律、モラル)は抜群の強さを発揮する。

日本の卓越した戦術的な強みを活かせるように個人や企業がもっと合理的に準備する癖をつけること
だと思う。英語ではハート(情緒的意識)とマインド(理性的意識)は区別されるが、日本場合は心という
言葉で一体化されている。情緒的に戦えることは強いが、情緒が入り込むことで戦略が弱くなるのが
日本人の特徴である。情緒的な意思決定をしてしまい合理性のないものになってしまう。

日本の組織の多くは、戦略を間違えるというより戦略がないことが多い。
合理的に準備して精神的に戦うが理想である。

マーケターに向いている4つの適正

➀リーダーシップの強いひと 

目的を掲げて集団を引っ張ったり、自分自身が起点になることで全体を良い方向へ変える。
グループ全体や自分以外の人々に対する関心や情熱が強い。

➁考える力(戦略思考の素養)が強い人は向いている

様々な事情や条件を考慮に入れた上で正しい方向性を導き出す。
多くの要素を同時に把握し精査できる情報処理能力、やるべきことを上手に選んで優先順位
をつけて取り組む。業務効率を上げるために、難しい局面で意思決定できるようになる。

戦略的思考の素質のある人はほとんどの場合において子供の時から要領のよい人であり
努力の割に成果を出す人である。

③EQの高い人は向いている。

人の心の中を読み解くのが上手な人。空気も行間も抜群に読める人である。

④精神的にタフな人

様々な経験から学んで自分を変化させるには精神的なタフさが必要になる。

打たれ強さは慣れの問題ですが、貪欲さは意識の問題である。

会社ではなく職能で選ぶ。強みを伸ばして成功する。

価値観⇒意志・心構え⇒技術⇒行動 

マインドセット(意志・心構え)を変えなければ人は変わらない。
意識の変化と行動の変化にはタイムラグがある。

・マーケターの最重要な役割はどう戦うかの前に、どこで戦うのかを
 正しく見極めることである。衝くべき焦点(着眼点)が経験を積み重ねると
 見えてくる。

消費者視点という価値観と仕組みにUSJを変えた。

・マーケティングとは売るよりも売れるようにする仕事である。

商品を売るのが営業の仕事、商品を売れるようにするのがマーケティングの仕事。

・マーケティングの本質とは売れる仕組みを作ることである。

消費者と商品の接点を制する(コントロールする)ことで売れるようにする。

1.消費者の頭の中を制する

認知率

ブランドエクイティー 消費者の中にあるブランドに対する一定のイメージ

ブランディング ブランドエクイティーを築くための活動

マーケティングの最大の仕事は消費者の頭の中に選ばれる必然を作ること。
そのための活動をブランディングという。

2.店頭(買う場所)を制する

配荷率 店頭を制するためには重要。消費者が買える場所に商品がどれだけの割合で展開されているか。

山積 目に付きやすいところに広いスペースを確保して買おうと思わせる

価格 店頭で展開したい価格は必ずしも店頭で実現できるとは限らない。中長期的にそのブランドが発展
    するためには価格の大きな考え方価格戦略をしっかり定めて実現するプランを徹底的に詰める。

3.商品の試用体験を制する

トライアルまで配荷率と山積みで持っていく。

リピート率を上げるには実際に使ってみた使用体験である。
商品やサービスのR&Dに対して消費者が喜ぶものをあらかじめ作っておく。

購入決定のビジネスドライバー
認知率⇒店頭配荷率⇒店頭山積⇒購入率⇒再購入率⇒平均価格⇒購入頻度
これをバーチェスフローという。

流れの悪い川の治水工事である。
市場の大きさ(湖)⇒認知率、配荷率、購入率(川の狭まる場所)⇒売上(企業)へ流す。
どこで治水工事するのかというイメージ。

・戦略とは

戦略とは目的を達成するための資源配分の選択のこと
目的とは達成すべき使命のことであり、戦略思考の中では最上位の概念。
目標とはその目的を達成するために経営資源を投入する具体的な的である。

戦略が必要な理由は達成すべき目的があり、常に資源が足りないから

代表的な経営資源は6つ人・モノ・金・情報・時間・知的財産である。

最も大切な経営資源は人である。唯一6つの経営資源を使いこなせるから。

戦術とは戦略を実行する具体的なプランのこと

戦略的に考えるとは、目的⇒戦略⇒戦術の順に沿って大きいところから考えること

戦略と戦術の階層レイヤーがわからなくなったら、もう一度しっかり目的を確認すること。

戦略の方が戦術よりも重要な理由は大きな戦略的なミスは戦術でリカバーできないから。
しかし戦術が弱くても目的は達成できないので、戦術の詰はは極めて重要。

戦略の善し悪しの物差しは4Sチェック。選択的か、十分か、継続可能か、整合性があるか。

素晴らしい戦略は、相手と自分の特徴の違いを自分に有利に活用できている。

・マーケティングのフレームワークに学ぼう

マーケティングのフレームワークとは必ず戦況分析⇒目的⇒WHO⇒WHAT⇒HOWの順番
で考えていく型のこと。

状況分析で市場構造を理解してそれを味方につける。代表的な5C分析とは、自社、消費者
中間顧客、競合、ビジネス環境の5つの理解

目的設定は不可能ではない実現性あるギリギリの高さを狙う。
シンプルであることが重要で魅力的であれば理想的である。

WHOとは、経営資源を投下する目標(ターゲット)である消費者。
おおきなくくりを戦略ターゲット、特に集中投資するくくりをコアターゲットという。

ターゲットの設定は目的に対して小さすぎないようにする。

消費者インサイトとは、消費者の深層心理に隠された真実のこと。
それを指摘することで消費者の認識や感情を大きく動かし、購買意欲を掻き立てる
ことができる。

WHATとは、ブランドエクイティーの中で消費者がブランドを買う根源的な理由
ベネフィット(商品便益)のことである。

ポジショニングとは、消費者の頭の中でのブランドの相対的な位置づけのこと。
自社ブランドのエクイティーを動かすことで相手を動かすことができるし、逆もありえる。

HOWとは、WHATをWHOに届ける仕掛けのこと。主に製品、価格、流通配荷、販売促進
があり、4Pと言われる。どうやって売るの?ということ。

WHO・WHAT・HOWがうまく揃えばビジネスは爆発する。

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