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ユダヤから学んだモノの売り方 立川光昭

マーケティングとは買いたい人を見つけてモノを売ること
である。マーケティングとはモノやサービスを売れるように
することである。これを考えるのが一番うまいのがユダヤ
の商人である。買う人、お客さんがいるかどうかである。

基本はお客さんを見つけてから始める。
何かを売りたいなら、先にお客さんを見つけてくる。
絶対に成功するマーケティングはそこから始まる。

日本人は足し算。ユダヤ人は掛け算でモノを売る。
こういうものを求めているお客さんはいるのか?その商品
が売れるのなら、こういうモノも欲しがるのではないか、
売り方を変えれば、こういうお客さんにも展開できるのでは
ないか。確定する利益を2倍にも3倍にもする。
いまある資源を活用し、そこからビジネスを考えていく。
それがユダヤ流だ。

結果を出した人間に権限を与え、重く用いるのがユダヤ的
発想である。とにかく何でも上に倣えの日本人には、学ぶ
ところが大きい。

会議で些細なことであっても、その原因をとことん追求する。
そうした些細なことを見逃さない姿勢が大きな成功をつくる。
すぐやるを重視する日本人は、高確率で仕事がうまくいく
ユダヤの徹底的に考えるをもう少し取り入れてもいいのでは
ないか。

仕事のことを考えない時間をあえてつくってみる。
普段と違う環境や時間軸に身を置けば次々とアイデアが沸く。
合理的なユダヤのビジネスの進め方だけでは、日本国内では
うまくいかない。人付き合いには日本人特有の仲間意識も
大切である。

日本人は上下関係をはっきりさせ、チーム単位で規律をもって
仕事に臨む国民性がある。仕事に携わる全員に仕事の目的
を浸透させるという素晴らしい効果がある。日本人が持つ共有
する感覚や共感する力こそ日本におけるマーケティングでは
重要なカギになる。

ユダヤの物販ビジネスの基本は立地について、ものすごくいい
場所をとるか、ものすごく悪い場所からはじめるかのどちらか
である。新規開業ではものすごく悪い場所でも構わない。
その分、広告費にお金を使うようにする。
いい立地を選ぶだけでも有利な点は多々ある。そこにどんな
お客さんが来るかまで見極めなければモノは売れない。
その場所から想定できるお客さんはどんなタイプがいてどんな
ニーズがあるかをしっかりつかむ。

マーケティングにおいて弱者が勝つためには、他にない売りを
打ち出し、ユーザー数を確保していくしかない。成功を手にする
のは常に最初にやった人である。何かのビジネスでうまくやりたい
のであれば、人がやっていないこと、やらないことを意識すべき。
既に成功例があるなら、それをやってもうまくいかない。

成功したときより、失敗したときにこそ学ぶことがある。
そんなときこそ自分の本質や原点に戻るチャンスである。
新規参入の業界であってもビジネスのヒントは必ずある。
例えば相手の問題点に着目することである。
お金をかけた大掛かりな宣伝ができないなら、その分徹底的に
他社のマネができないアイデアを練ってみよう。

身を置く業界や組織での役割を意識し、明確にしてみよう。
これができれば、誰からも必要とされる存在になる。

どの業界にも潜在的な顧客と呼べる層が必ずいる。それを
見抜き、的確なアピールをすれば集客できる。ターゲット
(顧客)がどこにいて、その人たちはどんな人なのかを、まず
徹底的に想定したからこそ成り立ったマーケティングだった。

お客さんが集まらないと思うときは、周りと同じやりかたやって
いないかをまず確認すべき。

一度、自分自身を商品と捉え、そのうえで売りの部分を考えて
みよう。そうすれば、さらに能力を発揮できるはずだ。
周囲が失敗しているからといって、お客さんを想定できるので
あれば、自分も失敗すると考える必要はない。
他社との差別化が厳しいのなら、それ以外で勝負できるポイント
を徹底的に考えてみよう。打開策は必ずある。

価格が変えられないのなら、お客さんは誰からなら買ってくれる
のかをとことん考えてみる。商品を何とか買わせようとするより
誰からなら喜んでかうのか?という意識でビジネスを考え直して
みよう。

飲食店を開業するのなら、つくりたい味より、その場所にどんな
お客さんがいるのかとにかく見極めよう。
その場所には、どんなお店なら儲かるか、ということを考えて
みよう。仕事に役立つマーケティング思考が身につく。
モノが売れない、仕事の業績が上がらないという人に限って
お客さんがどんな人で、どんなところへ行き、どんなものを買って
いるかを見ていない。

ビジネスがうまくいっていないのであれば、商品やサービスに
対する思いを取り去り、そこから理由を考えてみよう。
そこに作り手の思いや努力があったとして、その商品を求める
お客さんがきちんと存在するからこそ、購買につながっている。

値段が安いか高いかは全てお客さんが決めること。
売る側が固定観念に縛られてはいけない。ビジネスを考える際
自分たちの売る商品の斬新さやお値ごろ感を考える前にとにかく
相手である。一般のお客さんはどう思うか考えなければならない。

ターゲットを絞り込めば、高い費用をかけなくても効果的なCMを
打つことはできる。お客さんが欲しいものは、必ずしもあなたが
売っているものとは限らない。お客さんの要望をもっと柔軟に
考えてみよう。

顧客目点に立つときには、すぐ売れた、売れなかったで考える
のではなく、ターゲットを長期的に捉えることも大事である。

お金がなくても、頭を使い、体を動かし、人に頼むことは誰でも
できるはず。そうやってマーケティングの力量をつけていこう。

お客さんの困っていることを見つけ出し、そこに解決策を提案
するということだけ。ただそれだけである。困っていることに目
を向けるだけで、これまでお話してきた顧客目線は養える。
まずお客さんをじっくり観察することがマーケティングセンスを
磨くことの出発点である。マーケティングといっても、何から
はじめればいいかわからない人は、周囲の人の困っていること
に注目しよう。

自分自身が困っていること=できない点があぶりだされる。
自分のできないことを意識すると、そこから自分ができることは
何なのか考えることができる。自分にできないことを直視し
逃げずに考える。問題点を見つけ、自分のできない点を直視
し、そこから自分のできることを考える。理想の状態を求める
のではなく、現在の自分でもできることを意識する。
自分にできないものを自分でもできるもでカバーする方法を
考える。そうすれば現状を打開する方法はみつかる。

もっと貪欲に自分のやりたいことを周りに語ってみよう。
それだけでも集まる情報は変わってくる。
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